Ouvrir un restaurant : faut-il lancer tous vos canaux de vente dès le jour J ?
Ouvrir son restaurant, c’est de l’excitation, du stress, des galères de dernière minute, une soirée d’opening à peaufiner, des frais déjà engagés, des derniers tests en cuisine… et une question : comment allez-vous vendre dès les premiers jours ?
Quand vous lancez votre concept, vos canaux de vente sont déjà prévus dans le business plan : service sur place, vente à emporter, Click & Collect, livraison, grab & go…
Reste à savoir quand les lancer, et dans quel ordre.
Tous en même temps dès le premier jour ? Au fur et à mesure de la première semaine ? Du premier mois ? Après un trimestre, pour prendre la température ?
Beaucoup de restaurateurs choisissent la prudence. Ils ouvrent d’abord la salle, stabilisent l’équipe, ajustent la cuisine et repoussent le Click & Collect ou la livraison à plus tard. Le réflexe se comprend : une ouverture, c’est déjà assez sportif sans ajouter des commandes en ligne, des créneaux de retrait et des livreurs qui arrivent au milieu du rush.
Sauf qu’entre « Tout lancer le jour J » et « On verra plus tard », il y a une voie intermédiaire et plus stratégique : préparer les canaux dès le départ, puis les activer au bon rythme.
Avec une solution tout-en-un centralisée, vous pouvez lancer les canaux prioritaires, garder les autres prêts à être activés, ajuster le rythme selon l’équipe, les volumes, les retours clients et les premières semaines d’activité.
Vous démarrez avec une base solide, sans vous priver de la possibilité d’ajuster facilement vos canaux quand l’activité se précise.
Pourquoi les restaurateurs repoussent souvent le Click & Collect ou la livraison à plus tard ?
Le Click & Collect et la livraison ne nécessitent pas seulement d’ajouter un bouton de commande en ligne sur votre site web, ils modifient l’organisation du restaurant.
Chaque canal crée ses propres contraintes : horaires de disponibilité, capacité de production, temps de préparation, gestion des stocks, promesse client, encaissement, transmission en cuisine, suivi des commandes... Si ces éléments ne sont pas cadrés, le risque est de vendre plus, mais de produire moins bien.
C’est pour cette raison que les gérants préfèrent attendre. Ils veulent d’abord mesurer leur rythme réel : combien de couverts sortent par service, combien de commandes la cuisine peut absorber, quels créneaux saturent déjà l’équipe, quels temps d’attente restent acceptables…
Cette prudence a du sens. Un canal lancé trop vite, sans cadre peut rapidement créer des difficultés : commandes qui arrivent au mauvais moment, délais mal estimés, retrait client mal organisé, livreurs qui perturbent le service, etc.
Mais repousser ne règle pas le problème de fond. Si le Click & Collect ou la livraison font déjà partie de la stratégie, ils doivent aussi trouver leur place dans l’organisation prévue au lancement. Pas forcément pour démarrer tout de suite, mais pour éviter de les ajouter plus tard comme un bloc à part, avec de nouveaux outils, de nouveaux réflexes et de (potentiels) nouveaux cafouillages.
“Repousser le Click & Collect, la livraison ou la vente à emporter peut rassurer au lancement. Mais ces canaux ouvrent aussi des portes. Un client peut tester votre restaurant en livraison, revenir en Click & Collect, puis venir sur place. Attendre plusieurs mois, c’est parfois laisser cette demande de côté au moment où votre restaurant a besoin de se faire connaître et de vendre.”Trop attendre, c’est se priver de visibilité et de CA
Canaux de vente : les décisions à prendre avant le premier service
Avant l’ouverture, chaque canal doit trouver sa place dans le modèle d’exploitation du restaurant : ce qu’il apporte, ce qu’il mobilise et ce qu’il peut absorber sans fragiliser les autres flux.
Salle : quel niveau d’autonomie donner au client ?
En salle, le niveau d’autonomie accordé au client structure une grande partie du service.
Va-t-il commander auprès d’un serveur, au comptoir, via un QR Code à table ou sur une borne ? Va-t-il payer au moment de commander, à table, en caisse ou à la fin du repas ?
Ces choix ne relèvent pas seulement de l’expérience client : ils influencent la charge de travail de l’équipe, la vitesse d’encaissement, la rotation des tables et la transmission des commandes en cuisine.
Plus le client gagne en autonomie, plus l’équipe peut se concentrer sur l’accueil, le conseil et l’envoi des commandes.
Évidemment, cette autonomie doit rester cohérente avec le concept : un restaurant avec service à table, un coffee shop, un food court ou un lieu multi-activités n’ont pas les mêmes codes, ni les mêmes attentes côté expérience.
Avant l’ouverture, la gestion de salle requiert donc une réflexion sur l’équilibre : garder l’accompagnement qui crée de la valeur, tout en automatisant ce qui peut fluidifier le service sans dégrader l’expérience.
Envie d’en savoir plus ? Consultez notre ressource ➜ Self-ordering VS commande traditionnelle : quelle solution répond le mieux aux attentes des clients ?
Click & Collect : quelle capacité réserver aux commandes hors salle ?
Le Click & Collect a un vrai avantage au lancement : il crée des ventes plus prévisibles que l’emporter classique. Pour le restaurant, ce flux aide à mieux anticiper la production et à capter des clients qui n’auraient pas forcément le temps de s’installer en salle.
La décision à prendre avant l’ouverture porte surtout sur la capacité à lui réserver. Combien de commandes peut-on accepter sur un même créneau ? Quels horaires sont les plus adaptés ?
Bien paramétré, le Click & Collect devient rapidement un canal confortable à piloter : les commandes sont anticipées, les paiements déjà réalisés et les retraits faciles à organiser. Il permet aussi de tester la demande hors salle avec un bon niveau de maîtrise, avant d’élargir vers la livraison, que ce soit avec une solution en propre ou via des plateformes.
Envie d’en savoir plus ? Consultez notre ressource ➜ Pourquoi le Click & Collect est un indispensable pour les restaurants ?
Livraison : comment vendre à distance sans perdre en rentabilité ?
La livraison peut donner un vrai coup d’accélérateur au lancement. Elle permet de toucher des clients plus loin que la salle, de faire tester le restaurant plus vite, et d’ouvrir un canal de vente sans attendre que le client pousse la porte.
Le premier réflexe, c’est souvent de passer par des plateformes externes. Elles sont rassurantes : l’audience existe déjà, les clients ont leurs habitudes, la logistique semble plus simple à gérer.
Mais ce confort se paie. Quand une commande est passée via une plateforme, le restaurant perd la main sur la relation client, sur l’expérience de livraison et sur la marge. Les commissions pèsent vite, surtout au moment de l’ouverture, quand chaque vente doit contribuer à l’équilibre du modèle.
Il faut envisager la livraison comme un vrai choix stratégique et pas un canal “obligatoire”. Est-ce qu’il sert surtout à se faire connaître ? À fidéliser ? À compléter les ventes hors salle ? À prolonger l’expérience du restaurant chez le client ?
Selon la réponse, le modèle ne sera pas le même. Passer par une plateforme peut aider à gagner en visibilité. Là où mettre en place un service de Click & Delivery en propre permet de garder plus de maîtrise sur le parcours, les données clients et la rentabilité. Les deux peuvent aussi cohabiter, à condition de ne pas subir le canal.
La bonne approche : ne pas faire de la livraison un réflexe automatique, mais un canal choisi. Dès l’ouverture, mieux vaut décider le rôle qu’elle doit jouer dans votre modèle, puis choisir le mode de livraison qui vous laisse assez de maîtrise pour tenir vos marges, votre promesse client et votre relation avec les clients.
Envie d’en savoir plus ? Consultez notre ressource ➜ 3 solutions pour mettre en place la livraison à domicile dans son restaurant
Vente à emporter : où placer ce flux pour ne pas saturer le service ?
La vente à emporter présente un piège : elle semble simple à gérer, donc elle passe en dernier dans l’organisation. Mais si tout passe par le comptoir, ce flux rapide peut vite prendre trop de place dans le service.
L’équipe doit alors absorber l’emporter en plus du service sur place, des paiements et des suivis de commande. Le canal censé aller vite peut rapidement devenir celui qui ralentit tout le reste.
Avant l’ouverture, la vente à emporter doit donc avoir une vraie place dans l’espace et dans la candence du restaurant : un point de commande clair, un retrait facile à identifier et une attente qui ne bloque ni la salle ni le comptoir.
Pour certains concepts, le grab & go peut compléter ce flux. Des produits prêts à partir, bien placés, permettent de capter des achats rapides sans mobiliser l’équipe à chaque commande. À condition de suivre de près la rotation, les volumes et les invendus.
Envie d’en savoir plus ? Consultez notre ressource ➜ Comment développer le “à emporter” sans désorganiser le service en salle ?
Solution tout-en-un : lancez vos premiers canaux sans fermer la porte aux suivants
Une solution tout-en-un permet de partir avec une base commune pour vos canaux de vente : salle, vente à emporter, Click & Collect, livraison. Même si tous ne sont pas activés dès le premier jour, ils peuvent être prévus dans le même système, avec les mêmes logiques de commande, de paiement, de production et de suivi.
C’est ce qui évite l’ajout d’outils les uns après les autres (parfois dans l’urgence), où l’on se retrouve avec un outil pour la salle, un autre pour le Click & Collect, deux tablettes pour la livraison, des menus à mettre à jour à plusieurs endroits, des commandes qui n’arrivent pas toutes sur les mêmes imprimantes…
Les canaux identifiés comme prioritaires peuvent démarrer tout de suite. Les autres restent prêts à être activés quand l’activité se précise, sans recréer de nouveaux réflexes à chaque étape.
Une solution tout-en-un donne aussi plus de marge pour ajuster. Vous pouvez tester un canal sur certains horaires, réduire une carte, ouvrir plus de créneaux, renforcer la vente à emporter, lancer le Click & Collect ou connecter la livraison quand le restaurant est prêt.
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