Augmenter le panier moyen en restaurant : ce qui fonctionne vraiment
Aujourd’hui, faire du volume ne suffit plus.
Même avec une salle pleine, les coûts explosent, les marges s’écrasent, et chaque service devient un sprint pour tenir la cadence. Alors forcément, à la fin du mois, le compte n’y est pas.
Le vrai problème, ce n’est pas la fréquentation. C’est ce que chaque client dépense (ou pas) une fois sur place.
En moyenne, un client dépense entre 12 et 15€ dans un restaurant rapide, autour de 20 à 25€ en restauration traditionnelle. Ce n’est pas énorme. Et si chaque ticket reste à ce niveau-là, il faut remplir la salle non-stop pour tenir. Voire la terrasse, même sous la pluie.
Mais il y a une autre voie : faire grimper le panier moyen.
En augmentant ce chiffre de 2€ par commande, sur 1000 tickets mensuels, vous ajoutez 2000€ de chiffre d’affaires.
✔ Sans embaucher.
✔ Sans forcer la main.
✔ Et sans tuer votre équipe à la tâche.
Pas besoin de tout changer. Quelques ajustements bien placés côté offre, outils de commande ou fidélisation peuvent suffire.
Et la différence, vous la verrez là où ça compte : dans vos résultats de fin de mois.
Qu’est-ce que le panier moyen, et comment le calculer ?
Le panier moyen est le montant dépensé par un client à chaque passage en caisse. C’est un indicateur simple, mais essentiel pour piloter son établissement. Il permet de mesurer ce que rapporte chaque commande, et de savoir si votre offre pousse naturellement les clients à consommer un peu plus (ou pas).
“Chiffre d’affaires sur une période ÷ nombre de transactions sur la même période”Calcul du panier moyen
Exemple : si vous avez encaissé 15 000€ sur 1000 commandes, votre panier moyen sera de 15€.
Vous pouvez affiner ce chiffre par jour, par service, par canal (sur place, à emporter, livraison), ou même par type de client si vous utilisez une base de données.
Pourquoi viser le panier moyen, plutôt que la fréquentation ?
Miser sur le panier moyen permet de gagner plus sans dépendre d’un volume de clients toujours plus important. Et ça change tout.
➜ Moins de charge pour l’équipe : pas besoin de servir 30 clients de plus si les 100 présents consomment 2 ou 3€ de plus chacun.
➜ Plus de marge sur des produits bien choisis : un dessert maison ou un topping à 1,50 € peut faire grimper la rentabilité sans impacter le rythme en cuisine.
➜ Activité plus stable : même si la fréquentation baisse ou que la météo fait fuir les terrasses, chaque ticket reste plus rentable.
C’est aussi un levier plus accessible à court terme : pas besoin de campagnes pubs ou de gros budgets. Quelques réglages sur l’offre ou le parcours de commande peuvent suffire à faire grimper les ventes sans effort supplémentaire.
Les bons réflexes côté offre pour pousser naturellement à la dépense
01. Suggérer les bons produits au bon moment grâce au digital
Sur borne de commande, en Click & Collect ou via un QR code, vous pouvez guider le client tout au long de sa commande. Le bon extra au bon moment, une boisson en suggestion juste avant le paiement, ou un dessert proposé après le plat : tout se joue sur le placement. Bien configuré, le digital travaille pour vous à chaque étape.
02. Miser sur le visuel pour déclencher l’envie d’acheter
Un visuel de qualité donne faim. Et dans un parcours digital, c’est souvent ce qui fait la différence. Un dessert mis en image, une boisson bien fraîche ou un supplément bien présenté… Tout ça déclenche des achats impulsifs qu’un simple nom de produit ne suffirait pas à générer.
03. Intégrer des options payantes sans freiner la commande
Supplément bacon, sauce maison, frites au cheddar… Ces petits extras, quand ils sont bien placés dans le parcours de commande, ajoutent 1 à 2 € sans allonger le service. La borne suggère, le client ajoute. Pas besoin de discours en salle ni d’y penser en plein rush.
04. Construire des menus combinés plus faciles à choisir
Formules duo, menu entrée/plat/dessert, menu burger + boisson + frites… Quand c’est bien présenté, le client y voit un avantage. Et s’il a juste à cliquer sur “menu” au lieu de composer lui-même, c’est gagné.
05. Mettre en avant les produits à forte marge sans insister lourdement
Vous avez un produit rapide à préparer, rentable et qui plaît à coup sûr ? Inutile d’en faire des tonnes : rendez-le visible. En haut du menu, en encart “produit du moment” ou en suggestion finale juste avant le paiement… Bien positionné, il se vendra tout seul.
Envie d’en savoir plus ? Découvrez notre ressource ➜ Ticket moyen en hausse : l’effet direct des outils de commande autonome
Fidélisation et base clients : le combo pour que les bons clients dépensent plus
Un client fidèle revient plus souvent, dépense plus, et surtout, il le fait sans effort d’acquisition de votre part.
Selon la loi de Pareto, 20 % des clients génèrent 80% du chiffre d’affaires.
Le bon réflexe, ce n’est pas d’en attirer toujours plus, c’est de mieux activer ceux qui vous connaissent déjà.
Et pour ça, deux outils : un programme de fidélité bien pensé, et une base clients bien structurée.
Programmes par paliers de dépenses
Les programmes classiques “1 menu offert au bout de 10 tampons” ont leurs limites.
Ce qui fonctionne mieux : des paliers de dépense clairs et atteignables, qui encouragent les clients à ajouter un produit pour débloquer une récompense immédiate.
Par exemple :
➜ 1 boisson offerte dès 20€
➜ 1 dessert à choisir dès 30€
➜ Les points fidélité doublés sur les commandes de plus de 35 €
L’effet est immédiat : vous poussez à l’arrondi ou au petit extra, sans pression. Et plus le client se rapproche de son palier, plus il est motivé à revenir.
Offres ciblées à impact mesurable
Envoyer un code promo à tout le monde est facile. Mais ce n’est pas rentable.
Ce qui fonctionne :
➜ des offres sur mesure (reliées à l’historique ou à un objectif clair)
➜ envoyées au bon moment (relance, anniversaire, baisse de fréquentation…)
➜ sur les bons canaux (SMS, email, notification push selon le canal préféré du client)
Vous pouvez ensuite suivre le taux d’ouverture, le nombre de commandes, le panier moyen généré par l’offre. Et ajuster au fur et à mesure.
C’est du marketing piloté par la donnée, mais à votre échelle. Pas besoin d’une équipe CRM pour ça : une base bien connectée à vos outils suffit.
“Vos meilleurs clients sont déjà là. Ils n’ont pas besoin d’être convaincus, juste d’être stimulés au bon moment. Et avec un bon programme + une base bien utilisée, ils peuvent rapidement faire grimper votre panier moyen, et surtout durablement.”Ce qu’il faut retenir
Envie d’en savoir plus ? Découvrez notre ressource ➜ Données clients et fidélisation : 5 actions clés pour augmenter vos ventes
Envie de voir la différence à la fin du mois ?
Augmenter le panier moyen, ce n’est pas forcément vendre plus, mais vendre mieux.
En travaillant vos parcours de commande, vos suggestions produits et vos actions de fidélisation, vous pouvez améliorer vos marges sans alourdir le service ni épuiser vos équipes.
Vous voulez voir comment adapter ça à votre établissement ? Contactez notre équipe dès maintenant !
