Come creare un franchising: i passi fondamentali per il successo
Creare un franchising è una strategia di crescita che attrae sempre più aziende.
Il modello è cresciuto in modo spettacolare negli ultimi 20 anni.
Il franchising si è affermato in tutti i settori, dalla ristorazione ai servizi alla persona, agli alberghi e molti altri.
Consente alle aziende di crescere rapidamente e di adattarsi agli sviluppi del mercato e alle aspettative dei consumatori.
Ma non fatevi ingannare: il franchising non è qualcosa che si può improvvisare.
Si tratta di un approccio impegnativo che richiede la definizione del concetto, la comunicazione dei valori, la formazione dei futuri partner e il supporto continuo.
In questa guida scoprirete le fasi principali della creazione di un franchising, dalla progettazione del modello di business alla creazione di una rete solida e di successo.
Che cos'è un franchising?
Il franchising è una partnership tra due entità legalmente e finanziariamente indipendenti: il franchisor e il franchisee.
Questo modello consente agli affilianti di distribuire i loro prodotti o servizi senza investire direttamente in nuovi punti vendita, dando al contempo agli affiliati l'accesso a un marchio consolidato, a un'assistenza continua e a strumenti di gestione.
Perché il concetto funzioni, deve distinguersi dagli altri modelli già presenti sul mercato, sia in termini di approccio al cliente, di tipo di prodotto o di identità visiva.
Storicamente, il moderno franchising è emerso negli anni '30 negli Stati Uniti, poi in Francia tra le due guerre.
Il modello fiorì dopo la Seconda Guerra Mondiale, sostenuto dalla crescita economica delle Trente Glorieuses.
L'idea era semplice: Perché creare un concetto concorrente quando si può attingere all'esperienza di un'azienda solida con un modello collaudato?
Questo approccio riduce anche il rischio di fallimento, poiché il franchising offre un supporto che migliora la longevità delle imprese.
I dati mostrano che meno di 30% di imprese in franchising chiudono, rispetto a 50 % di imprese indipendenti dopo 6 anni di attività.
Questo modello è particolarmente diffuso in settori come quello dei fast food, dove la crescita si basa su marchi forti e standard di produzione ben definiti.
Vantaggi e obblighi del franchising: cosa c'è da sapere
Vantaggi e responsabilità del franchisor
I vantaggi
➜ Crescita rapida senza grandi investimenti : potete sviluppare il vostro marchio su larga scala senza finanziare direttamente ogni punto vendita, accelerando l'espansione della vostra rete.
➜ Maggiore visibilità: Ogni nuova apertura in franchising aumenta la notorietà del marchio e consolida la vostra posizione sul mercato.
➜ Conoscenza locale: I franchisee forniscono un'esperienza sul campo, essenziale per adattarsi alle caratteristiche specifiche di ogni regione.
Obbligazioni
➜ Formazione e assistenza : Dovete formare i vostri affiliati e offrire loro un'assistenza continua in modo che padroneggino perfettamente il vostro concetto.
➜ Trasmissione del know-how : La condivisione di metodi e processi collaudati è essenziale per garantire l'uniformità e il successo della rete.
Protezione e supervisione del marchio : assicurarsi che l'uso del vostro marchio rimanga in linea con i vostri standard per preservarne la reputazione e la coerenza.
Vantaggi e responsabilità del franchisee
I vantaggi
➜ Pressione di un segno stabilito : Gli affiliati beneficiano immediatamente della reputazione del marchio, il che rende più facile attirare i clienti fin dall'apertura.
➜ Assistenza continua: accesso a strumenti di gestione, strategie di marketing e consigli collaudati, che rafforzano la stabilità dell'azienda e riducono i rischi operativi.
➜ Modello sicuro: La gestione di un concetto che è stato convalidato e ottimizzato dal franchisor riduce al minimo i rischi associati ai tentativi e agli errori di un'attività indipendente.
Obbligazioni
➜ Conformità agli standard segnaletici: Per garantire l'uniformità della rete, gli affiliati devono rispettare le linee guida stabilite dal franchisor.
➜ Pagamento dei contributi : Gli affiliati devono pagare costi come le quote di iscrizione e le royalties e contribuire al finanziamento di campagne di marketing congiunte.
➜ Formazione continua : I franchisee sono tenuti a seguire una formazione regolare per tenersi aggiornati sugli sviluppi del marchio e delle sue pratiche.
Il franchising è un'avventura condivisa: offre solidi vantaggi a entrambe le parti, ma ognuno deve fare la sua parte perché la rete possa prosperare e rimanere attraente.
Le 5 fasi chiave della costruzione di un franchising
Trasformare la vostra idea in un franchising è un passo importante che può aprire grandi prospettive per la vostra attività. Ma prima di iniziare, è importante preparare il terreno in modo adeguato.
Ecco i cinque passi essenziali per gettare solide fondamenta e rendere il vostro progetto di franchising un successo.
Non esitate a salvare questa guida e a consultarla in seguito: contiene informazioni che potrebbero esservi utili lungo il percorso!
01. Convalidare la fattibilità del concetto
Prima di lanciare un progetto di franchising, è essenziale verificare che il concetto non solo sia redditizio, ma anche duplicabile. Questa fase è fondamentale per garantire la solidità del progetto e la sua sostenibilità a lungo termine.
Effettuare ricerche di mercato approfondite
Iniziate con uno studio di mercato dettagliato per analizzare l'ambiente competitivo e la domanda potenziale. Questa analisi deve rispondere a diverse domande chiave:
Qual è la domanda per il vostro prodotto o servizio? Identificare il pubblico di riferimento e valutare se esiste una domanda reale nei diversi mercati.
Chi sono i vostri concorrenti diretti e indiretti? Analizzate i punti di forza e di debolezza dei vostri concorrenti per capire cosa potrebbe distinguervi.
Quali sono le tendenze del mercato? Informatevi sulle attuali abitudini dei consumatori e sulle previsioni future per vedere se il vostro concetto è in linea con esse.
Testare il concetto in una serie di punti vendita pilota.
Prima del franchising, è consigliabile testare il modello in almeno 2 punti vendita pilota. Questi punti vendita servono a convalidare :
➜ Redditività del modello : verificare se il concetto è finanziariamente sostenibile in un determinato periodo.
➜ Efficienza del processo: Testare tutte le procedure per garantirne la riproducibilità. Assicuratevi che ogni fase, dalla gestione delle scorte alle relazioni con i clienti, possa essere facilmente trasmessa e monitorata da terzi.
➜ Adattabilità: Osservare come funziona il concetto in condizioni diverse (ore di punta, giorni festivi, stagionalità) per anticipare le sfide che i futuri affiliati potrebbero affrontare.
Differenziare la propria offerta dalla concorrenza
Il concetto deve essere sufficientemente distinto per attirare gli affiliati e distinguersi sul mercato. Per raggiungere questo obiettivo:
Identificate il vostro fattore di vendita unico (USP): cosa rende il vostro concetto diverso e attraente? Per esempio, un panificio che offre 100 prodotti % biologici e senza glutine, potrebbe avere un vantaggio in un mercato in crescita per questi prodotti.
➜ Sviluppare un'identità forte: Questo include un logo, dei colori, uno slogan e un design interno riconoscibile che può essere facilmente riprodotto in diversi punti vendita.
➜ Offerta complementare: se possibile, offrire servizi o prodotti complementari che aumentino il valore percepito del concetto.
02. Definizione del modello di business della rete in franchising
Una volta convalidata la fattibilità del concetto, è il momento di strutturare il modello di business della rete in franchising. Questa fase garantisce la redditività dell'affiliante, pur rimanendo attraente per i futuri affiliati.
Chiarire le fonti di reddito
Identificare le principali fonti di reddito del franchisor:
➜ Biglietti d'ingresso : Stabilite una tariffa che rifletta il valore del marchio e dei servizi offerti, pur rimanendo attraente per gli affiliati. Ad esempio, franchising riconosciuti possono giustificare tariffe di ingresso più elevate.
➜ Royalties : specificare la percentuale o l'importo fisso dedotto dal fatturato dell'affiliato. Questo reddito deve coprire i costi di supporto e di orientamento.
Altre fonti: Includere le entrate potenziali derivanti dalla vendita di prodotti esclusivi o di servizi aggiuntivi, come la formazione continua.
Elaborazione di un piano di redditività
Assicurarsi che il modello consenta agli affiliati e alla rete di essere redditizi:
➜ Calcoli del margine : analizzare il margine di profitto previsto per i franchisee al netto dei costi fissi e variabili.
➜ Ritorno sull'investimento (ROI): Determinare il tempo medio necessario all'affiliato per recuperare l'investimento iniziale. Ad esempio, in alcuni franchising di servizi, il ROI può essere di 2 o 3 anni.
➜ Variazione regionale: tenere conto delle differenze di costo tra aree geografiche (affitti, stipendi, ecc.).
Definizione dei servizi forniti dal franchisor
Elencare i servizi inclusi nel contratto di franchising:
➜ Formazione iniziale e continua : dettagliare le sessioni di formazione previste e gli argomenti trattati (gestione, marketing, operazioni).
➜ Supporto operativo : specificare l'assistenza disponibile (hotline, visite in loco, consulenza gestionale).
➜ Strumenti di marketing : descrivere il supporto fornito, come campagne pubblicitarie o materiale promozionale.
Controllo della ripartizione delle spese
Assicuratevi che i costi siano condivisi tra il franchisor e gli affiliati:
➜ Costi iniziali : Chiarire i costi che l'affiliato deve sostenere (allestimento dei locali, magazzino, attrezzature).
➜ Contributi a campagne di comunicazione : indicare se una parte delle royalties è destinata a un fondo comune di marketing.
Modellazione di previsioni finanziarie
Stabilire un modello finanziario realistico:
Scenari ottimistici e pessimistici: presentare diverse proiezioni per valutare l'impatto delle fluttuazioni del mercato.
➜ Monitoraggio delle prestazioni : includere indicatori di performance chiave (KPI) per monitorare la redditività e adeguare il modello se necessario.
03. Redazione di un manuale operativo completo
Il manuale operativo è la "bibbia" dell'affiliato. L'obiettivo è quello di creare un documento così completo e chiaro che anche chi non ha alcuna conoscenza del vostro settore di attività possa gestire uno degli stabilimenti della vostra catena facendo riferimento esclusivamente a questo manuale.
Standardizzazione delle procedure
Documentate ogni fase essenziale delle operazioni dell'azienda:
➜ Operazioni quotidiane: dettagliano i processi per la gestione delle scorte, l'assistenza ai clienti e la manutenzione. Ad esempio, un caffè deve descrivere con precisione la preparazione di ogni bevanda.
➜ Norme di salute e sicurezza : aggiungere protocolli per il rispetto delle norme sanitarie, essenziali nel settore della ristorazione.
Strutturare i contenuti
Il manuale deve essere chiaro, completo e facile da consultare:
➜ Organizzazione in sezioni: raggruppare le procedure per tema (operativo, risorse umane, marketing, gestione).
➜ Vari formati : combinare testo, illustrazioni e foto per facilitare la comprensione e l'apprendimento da parte dei team.
Definizione degli standard di qualità
Indicare i criteri di qualità da rispettare:
Indicatori di prestazione: menzionare i KPI da monitorare, come i tempi di assistenza o la soddisfazione dei clienti.
➜ Standard di presentazione : descrivere il layout interno, la disposizione dei prodotti e l'uniformità visiva di ciascun punto vendita.
Adattare il manuale ai contesti locali
Consentire adeguamenti per tenere conto delle condizioni locali:
➜ Regolamenti regionali: aggiungere sezioni specifiche se i regolamenti variano a seconda della regione (licenze, orari di apertura, terrazze).
➜ Flessibilità: consentire alcuni piccoli adattamenti per soddisfare le abitudini locali, pur mantenendo l'identità complessiva del marchio.
04. Stesura del contratto di franchising
Il contratto di franchising è il documento legale che definisce il rapporto tra franchisor e franchisee. Formalizza i diritti, gli obblighi e le condizioni operative, garantendo chiarezza e trasparenza.
Definizione degli obblighi delle parti
Specificare le responsabilità di ciascuna parte:
➜ Obblighi dell'affiliante : Include la formazione iniziale, l'assistenza continua e la fornitura dei manuali e degli strumenti necessari.
➜ Obblighi dell'affiliato : menzionare il rispetto delle procedure, la partecipazione alla formazione continua e l'applicazione degli standard di qualità.
Definizione della durata e delle condizioni di rinnovo
Chiarire la durata del contratto e i termini di rinnovo:
➜ Durata iniziale : stabilire una durata standard, spesso compresa tra 5 e 10 anni.
➜ Condizioni di rinnovo: spiegare i criteri di rinnovo, come il rendimento o il rispetto degli obblighi contrattuali.
Clausole finanziarie dettagliate
Illustrare dettagliatamente gli aspetti finanziari per evitare qualsiasi ambiguità:
➜ Biglietti d'ingresso : indicare l'importo e le condizioni di pagamento.
➜ Canoni periodici : specificare la percentuale o l'importo fisso, nonché la frequenza di pagamento (mensile, trimestrale).
Fondo di marketing: menzionare se una parte delle royalties è dedicata a un fondo comune per la promozione del marchio.
Dettagli delle clausole di protezione della proprietà intellettuale
Assicuratevi che l'uso del marchio sia regolamentato:
➜ Uso del marchio: specificare le condizioni di utilizzo del logo, degli slogan e di altri elementi di branding.
➜ Riservatezza : aggiungere una clausola per proteggere il know-how e le informazioni sensibili.
Clausole di risoluzione dettagliate
Indicare le situazioni che possono portare alla risoluzione del contratto:
➜ Cessazione da parte del franchisor : dettagliare i casi di non conformità da parte dell'affiliato (mancato rispetto degli standard di qualità, mancato pagamento).
➜ Cessazione da parte dell'affiliato : menzionare le ragioni valide per la risoluzione anticipata, come ad esempio una grave violazione degli obblighi dell'affiliante.
➜ Procedura post terminazione : includono disposizioni sull'uso del marchio e sul trasferimento dei beni.
Non dimenticare le appendici e i documenti aggiuntivi
Aggiungere appendici per una maggiore chiarezza:
➜ Schema delle istruzioni per l'uso : includere una sintesi delle procedure chiave.
Indicatori di prestazione: includere un elenco di KPI che l'affiliato deve monitorare.
➜ Elenco dei corsi : specificare i moduli di formazione inclusi.
➜ Retroprogettazione: tutto ciò che deve essere fatto tra la firma del contratto e l'apertura del punto vendita.
05. Progettazione del programma di formazione e assistenza
Il programma di formazione e l'assistenza sono essenziali per il successo degli affiliati. Garantiscono la padronanza del concetto e assicurano prestazioni coerenti in tutta la rete.
Stabilire un programma di formazione iniziale
Creare un piano di formazione per preparare i nuovi affiliati a lanciare la loro attività:
➜ Durata del corso : specificare la durata (ad esempio, 2 settimane) e i metodi (faccia a faccia, online).
➜ Contenuto: coprono aspetti essenziali come la gestione operativa, il servizio clienti e l'uso di strumenti specifici.
Esercitazioni sul campo: Pianificare giornate di formazione in loco presso un punto vendita esistente per osservare e fare pratica.
Progettazione di sussidi didattici
Mettere a disposizione materiali per facilitare l'apprendimento:
➜ Manuali e guide : fornire documenti dettagliati che spieghino le procedure.
➜ Video esplicativi : creare video tutorial per dimostrare i passaggi pratici.
➜ Piattaforma di e-learning : creare uno spazio online contenente corsi e, perché no, moduli interattivi.
Fornire assistenza post-apertura
Fornire un follow-up per i primi mesi per supportare i vostri affiliati nel loro lancio:
➜ Coaching regolare: offrire sessioni di coaching settimanali o mensili per aiutare l'affiliato a superare le sfide dell'avvio di un'attività.
Visite sul campo: Pianificare visite regolari per osservare, consigliare e risolvere eventuali problemi.
➜ Analisi delle prestazioni: impostare strumenti di monitoraggio per analizzare gli indicatori chiave e, se necessario, adeguare le azioni.
Errori da evitare quando si lancia un franchising
Creare un franchising significa seguire un piano preciso per costruire una rete solida e attraente.
Tuttavia, anche con una preparazione accurata, alcuni errori possono compromettere il successo del progetto.
Insieme esaminiamo gli errori più comuni, con consigli pratici su come evitarli e massimizzare le possibilità di successo.
01. Trascurare le ricerche di mercato
Una ricerca di mercato insufficiente può compromettere il successo del vostro franchising fin dall'inizio.
Perché è un problema?
Senza un'analisi chiara, è difficile sapere se la domanda è sufficiente e se la vostra idea può reggere il confronto con la concorrenza.
Esempio: Una catena di ristoranti specializzati in gastronomia di alta gamma potrebbe insediarsi in un'area in cui il potere d'acquisto non è all'altezza dei suoi prezzi, riducendo così le sue possibilità di successo.
Come si può evitare questo errore?
Effettuate uno studio di mercato esaustivo per comprendere la domanda locale, identificare i vostri concorrenti e scegliere le località più promettenti.
02. Proporre un concetto non testato
Lanciare un franchising senza aver validato il concetto nella pratica è rischioso.
Perché è un problema?
Un modello non testato può incorrere in difficoltà impreviste, sia in termini di logistica che di redditività o di soddisfazione dei clienti.
Esempio: Un ristorante che introduce un nuovo servizio di consegna senza testarlo potrebbe incorrere in problemi organizzativi che si ripercuotono sulla qualità del servizio e sui tempi di consegna.
Come si può evitare questo errore?
Testate il vostro concetto nel tempo, in diversi stabilimenti pilota, per individuare eventuali ostacoli, adeguare i processi e garantire una redditività sufficiente prima di lanciarlo in franchising.
03. Redazione di un contratto di franchising vago
Un contratto poco chiaro o incompleto può portare a controversie legali e operative.
Perché è un problema?
Una mancanza di chiarezza nel contratto può portare a disaccordi su obblighi, diritti e gestione degli standard.
Esempio: Un ristorante in franchising il cui contratto non specifichi chiaramente gli obblighi di formazione e di controllo della qualità potrebbe contestare le misure adottate dal franchisor, creando tensioni.
Come si può evitare questo errore?
Fate redigere il contratto da uno specialista del franchising per assicurarvi che sia completo ed esplicito, che copra gli obblighi di entrambe le parti, le clausole finanziarie e le condizioni di risoluzione.
04. Non investire nella formazione
La formazione è essenziale per garantire che gli affiliati padroneggino il concetto.
Perché è un problema?
Un affiliato non adeguatamente formato può non rispettare gli standard del marchio, danneggiando così la coerenza e la reputazione della rete.
Esempio: Un fast-food i cui affiliati non sono adeguatamente addestrati nella gestione delle scorte e nella preparazione dei cibi può subire incongruenze qualitative e perdite finanziarie.
Come si può evitare questo errore?
Offrire un programma di formazione iniziale completo e sessioni di formazione continua per garantire che ogni affiliato padroneggi perfettamente le operazioni dell'azienda.
05. Ignorare l'importanza del feedback degli affiliati
Non tenere conto del feedback degli affiliati può limitare l'ottimizzazione e la crescita della rete.
Perché è un problema?
I franchisee, essendo sul campo, hanno una visione unica delle sfide e delle opportunità. Ignorare il loro feedback può portare a un distacco tra il franchisor e la rete.
Esempio: Un affiliato che segnala difficoltà con un sistema di ordinazione online poco intuitivo e che non viene ascoltato potrebbe vedere le sue vendite diminuire, con conseguenze sul fatturato e sull'immagine del marchio.
Come si può evitare questo errore?
Organizzare incontri regolari per ascoltare gli affiliati e incorporare il loro feedback nello sviluppo di processi e strumenti. Questo favorisce un senso di collaborazione e migliora le prestazioni della rete.
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