Achats d’impulsion en boulangerie : comment la borne fait grimper le panier moyen
26 October 2026
With 12 millions de consommateurs chaque jour et 6 milliards de baguettes produites chaque année, la bakery est le commerce français par excellence.
Pourtant, face aux hausses des coûts de la farine, du beurre ou encore de l’électricité, l’affluence ne suffit plus à garantir la rentabilité. De quoi inciter les boulangers à faire de l’augmentation du panier moyen une priorité pour préserver leurs marges.
Pour y parvenir, ils disposent d’un atout : une clientèle régulière, qui leur fait déjà confiance. Lui faire découvrir d’autres produits et d’autres occasions de commander permet de développer les ventes au-delà des achats du quotidien.
01. En favorisant l’achat d’impulsion pour développer les ventes additionnelles
51 % des clients achètent toujours les mêmes produits en boulangerie. Mais cela ne signifie pas qu’ils ne peuvent pas se laisser tenter : 52 % se disent réceptifs à un achat plus impulsif, au gré de leurs envies.
Donner de la visibilité aux produits que vos clients ne pensent pas à acheter
Le client venu acheter son sandwich se dirige directement vers la vitrine des produits salés. Au passage, il longe vos desserts sans forcément remarquer le financier aux amandes ou votre nouvelle tartelette à la pistache. Son attention est fixée, et ces produits restent en dehors de son périmètre de commande.
Pour susciter l’achat d’impulsion, ces produits doivent trouver leur place sur son parcours : près de la zone de commande ou parmi les premières suggestions de votre menu digital.
La théâtralisation des produits consiste à travailler cette présentation pour éveiller l’envie : jouer sur les hauteurs, l’éclairage, les couleurs et les éléments de décor pour attirer le regard sur une sélection. En boulangerie, la matière elle-même offre beaucoup à montrer : le feuilletage d’un croissant, la garniture d’une brioche coupée, les fruits d’une pâtisserie de saison. Réservez un emplacement identifiable à vos nouveautés et accompagnez-les d’un descriptif qui souligne ce qui les rend appétissantes.
Cette mise en scène se prolonge sur Self ordering kiosk. Photographiez vos propres produits en faisant ressortir leurs textures et leurs ingrédients. En complément des catégories de votre menu, proposez une sélection du moment qui évolue au fil des nouveautés et des saisons : votre nouveau banana bread, un sandwich au Bleu et aux noix… Vous suscitez une envie que le client n’avait pas en entrant.
Proposer des associations adaptées à chaque moment de consommation
Pour développer les ventes additionnelles, partez de ce que votre client s’apprête à consommer. La personne qui achète son déjeuner vous donne une occasion de lui proposer un repas complet. Celle qui commande un café peut se laisser tenter par une gourmandise pour l’accompagner.
✔ Au petit-déjeuner, proposez une boisson chaude avec une viennoiserie.
✔ Au déjeuner, associez le sandwich ou la salade à une boisson et à un dessert.
✔ Au goûter, accompagnez un cookie ou une part de gâteau d’une boisson.
Soignez aussi la façon de présenter l’offre. Avec une formule, affichez clairement les produits inclus et le prix total pour que le client puisse apprécier l’intérêt de compléter sa commande. Privilégiez des associations dont le prix reste attractif, tout en préservant votre marge.
Visit Self ordering kiosk permet de proposer ces compléments au cours de l’achat, grâce aux automatic product suggestions. Après le choix d’un sandwich, proposez de passer en formule, avec les visuels des boissons et des desserts disponibles. L’achat supplémentaire s’inscrit alors dans le repas que le client est en train de composer.
Au comptoir, cette proposition dépend de la disponibilité de l’équipe, particulièrement sollicitée à l’heure du déjeuner. Sur la borne, elle est intégrée au parcours de commande pour que chaque client ait l’occasion de découvrir les compléments proposés et de les ajouter à son panier.
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02. En élargissant les occasions d’achat de vos clients habituels
Un client peut acheter son pain chez vous tous les jours depuis 5 ans sans mesurer l’étendue de votre savoir-faire. En effet, il n’a jamais vraiment prêté attention au flyer présentant votre service traiteur, ni à vos bûches de Noël sur commande. Ces offres représentent pourtant autant d’occasions de vous confier des achats plus importants.
S’appuyer sur la fidélité pour connaître et contacter vos habitués
Les passages réguliers pour le pain sont autant d’occasions de proposer l’adhésion à un loyalty program. Avec des points ou une cagnotte alimentée à chaque achat, vous récompensez leur régularité et leur donnez une raison de continuer à vous choisir.
L’inscription permet aussi de recueillir leurs coordonnées pour prolonger les échanges au-delà du comptoir. Vous pouvez alors présenter vos nouveautés et vos autres gammes, sans compter uniquement sur les quelques minutes passées en boutique.
L’historique des achats vous aide ensuite à adapter vos messages aux commandes déjà passées.
“La fidélité est beaucoup plus développée depuis qu’on travaille avec Obypay. Avant c’était simplement des tampons et au bout du dixième tampon, le client avait 1 euros de remise. La solution Obypay nous permet d’envoyer des emails et des SMS marketing à nos clients pour déclencher une promotion ou un achat qui n’aurait pas forcément eu lieu.”Yoann Co-gérant Auguste & Ferdinand
Faire découvrir vos autres gammes à l’approche des fêtes et des événements
Avec cette customer base, vous pouvez lancer des campagnes ciblées par SMS, email ou notification sur le Pass Wallet des membres de votre programme de fidélité. Chaque campagne permet de mettre une gamme à l’honneur auprès des clients les plus susceptibles de la commander.
À l’approche de Noël, un premier mail peut présenter votre collection de bûches, avec les parfums et les formats disponibles. Un SMS ou une notification rappelle ensuite la date limite de commande.
Pour les réceptions familiales, consacrez une campagne à votre offre traiteur : photos des assortiments, possibilités de personnalisation, nombre de convives, tarifs et modalités de réservation. Vous donnez à vos habitués des informations qu’ils n’auraient pas nécessairement pensé à demander en venant chercher leur pain.
Ces commandes sont moins fréquentes dans l’année, mais portent sur des montants plus élevés. Elles viennent compléter les achats du quotidien et contribuent à augmenter le panier moyen auprès d’une clientèle qui vous fait déjà confiance.
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