Comment créer une franchise : les étapes clés pour réussir
19 November 2024
Créer une franchise est une stratégie de croissance qui séduit de plus en plus d'entreprises.
Le modèle a connu un essor spectaculaire au cours des 20 dernières années.
La franchise s'est imposée dans tous les secteurs, de la restauration aux services personnels, en passant par l'hôtellerie et bien d'autres.
Elle permet aux entreprises de se développer rapidement et de s'adapter aux évolutions du marché et aux attentes des consommateurs.
Mais attention, réussir en franchise ne s'improvise pas.
C’est une approche exigeante qui nécessite de bien définir son concept, de transmettre ses valeurs, de former ses futurs partenaires et d’assurer un soutien constant.
Dans ce guide, découvrez les étapes clés pour créer une franchise, de la conception de votre modèle à la mise en place d'un réseau solide et performant.
Qu’est-ce qu’une franchise ?
Une franchise est un partenariat entre deux entités juridiquement et financièrement indépendantes : le franchiseur et le franchisé.
Ce modèle permet aux franchiseurs de diffuser leurs produits ou services sans investissement direct dans de nouveaux points de vente, tout en donnant aux franchisés l'accès à une marque établie, un soutien continu et des outils de gestion.
Pour que le concept fonctionne, il doit se distinguer des autres modèles déjà présents sur le marché, que ce soit par l'approche client, le type de produit ou l'identité visuelle.
Historiquement, la franchise moderne a émergé dans les années 1930 aux États-Unis, puis en France pendant l'entre-deux-guerres.
Le modèle a ensuite prospéré après la Seconde Guerre mondiale, porté par la croissance économique des Trente Glorieuses.
L’idée était simple : pourquoi créer un concept concurrent quand on peut s’appuyer sur l'expérience d'une entreprise solide et d’un modèle qui a fait ses preuves?
Cette approche réduit également le risque d'échec, car les franchises offrent un accompagnement qui améliore la pérennité des entreprises.
Les chiffres le montrent : moins de 30% des entreprises franchisées ferment, contre 50 % des entreprises indépendantes après 6 ans d’activité.
Ce modèle est particulièrement prisé dans des secteurs comme la restauration rapide, où la croissance repose sur des marques fortes et des standards de production bien définis.
Les avantages et obligations de la franchise : ce qu’il faut savoir
Les bénéfices et responsabilités côté franchiseur
Les avantages
➜ Croissance rapide sans gros investissements : vous pouvez développer votre marque à grande échelle sans financer directement chaque point de vente, accélérant ainsi l’expansion de votre réseau.
➜ Visibilité renforcée : chaque nouvelle ouverture de franchise booste la notoriété de votre marque et solidifie votre position sur le marché.
➜ Connaissance locale : les franchisés apportent une expertise terrain, essentielle pour s’adapter aux particularités de chaque région.
Les obligations
➜ Formation et accompagnement : vous devez former vos franchisés et leur offrir un soutien constant pour qu'ils maîtrisent parfaitement votre concept.
➜ Transmission du savoir-faire : le partage de vos méthodes et processus éprouvés est indispensable pour garantir l’uniformité et la réussite du réseau.
➜ Protection et supervision de la marque : assurez-vous que l’utilisation de votre marque reste conforme à vos standards pour préserver sa réputation et sa cohérence.
Les bénéfices et responsabilités côté franchisé
Les avantages
➜ Appui sur une marque établie : les franchisés bénéficient immédiatement de la notoriété de la marque, ce qui attire plus facilement les clients dès l’ouverture.
➜ Soutien continu : l’accès à des outils de gestion, des stratégies marketing et des conseils éprouvés renforcent la stabilité de l'activité et réduit les risques opérationnels.
➜ Modèle sécurisé : l’exploitation d’un concept validé et optimisé par le franchiseur minimise les risques liés aux essais et erreurs d'une entreprise indépendante.
Les obligations
➜ Respect des normes de l'enseigne : pour garantir l’uniformité du réseau, les franchisés doivent se conformer aux directives définies par le franchiseur.
➜ Paiement des contributions : les franchisés doivent s'acquitter de frais tels que les droits d’entrée et les royalties, et participer au financement des campagnes marketing communes.
➜ Formation continue : les franchisés doivent suivre des formations régulières pour rester alignés sur les évolutions de la marque et de ses pratiques.
La franchise est une aventure partagée : elle offre des avantages solides aux deux parties, mais chacun doit y mettre du sien pour que le réseau prospère et reste attractif.
Les 5 étapes clés pour construire sa franchise
Faire de votre concept une franchise, c’est un grand pas qui peut ouvrir de belles perspectives pour votre entreprise. Mais avant de vous lancer, il est important de bien préparer le terrain.
Voici les cinq étapes incontournables pour poser des bases solides et faire de votre projet de franchise une réussite.
N'hésitez pas à sauvegarder ce guide pour y revenir plus tard — il contient des infos qui pourraient vous être utiles tout au long de votre parcours !
01. Valider la viabilité du concept
Avant de lancer un projet de franchise, il est impératif de vérifier que le concept est non seulement rentable, mais aussi duplicable. Cette étape est fondamentale pour garantir la solidité du projet et sa pérennité à long terme.
Effectuer une étude de marché approfondie
Commencez par une étude de marché détaillée pour analyser l’environnement concurrentiel et la demande potentielle. Cette analyse doit répondre à plusieurs questions clés :
➜ Quelle est la demande pour votre produit ou service ? Identifiez le public cible et évaluez s’il existe une réelle demande sur différents marchés.
➜ Quels sont les concurrents directs et indirects ? Analysez les points forts et faibles de vos concurrents pour comprendre ce qui pourrait vous démarquer.
➜ Quelles sont les tendances du marché ? Renseignez-vous sur les habitudes de consommation actuelles et les prévisions futures pour voir si votre concept est en phase avec elles.
Tester le concept dans plusieurs points de vente pilotes
Avant de franchiser, il est conseillé de tester le modèle dans au moins 2 établissements pilotes. Ces points de vente servent à valider :
➜ La rentabilité du modèle : vérifiez si le concept est financièrement viable sur une période donnée.
➜ L’efficacité des processus : testez toutes les procédures pour garantir leur reproductibilité. Assurez-vous que chaque étape, de la gestion des stocks à la relation client, peut être facilement transmise et suivie par des tiers.
➜ La capacité d’adaptation : observez comment le concept fonctionne dans différentes conditions (heures de pointe, jours fériés, saisonnalité) pour anticiper les défis que pourraient rencontrer les futurs franchisés.
Différencier son offre par rapport aux concurrents
Le concept doit être suffisamment distinct pour attirer des franchisés et se démarquer sur le marché. Pour cela :
➜ Identifiez votre facteur unique de vente (USP) : qu’est-ce qui rend votre concept différent et attractif ? Par exemple, une bakery qui propose des produits 100 % bio et sans gluten pourrait avoir un avantage dans un marché en croissance pour ces produits.
➜ Développez une identité forte : cela comprend un logo, des couleurs, un slogan, et un design d’intérieur reconnaissable qui peut être facilement reproduit dans différents points de vente.
➜ Offre complémentaire : si possible, proposez des services ou produits complémentaires qui augmentent la valeur perçue du concept.
02. Définir le business model du réseau de franchise
Une fois la viabilité du concept validée, il est temps de structurer le modèle économique du réseau de franchise. Cette étape permet de garantir la rentabilité du franchiseur, tout en étant attractif pour les futurs franchisés.
Clarifier les sources de revenues
Identifiez les principales sources de revenus du franchiseur :
➜ Droits d’entrée : fixez un montant qui reflète la valeur de la marque et les services proposés, tout en restant attractif pour les franchisés. Par exemple, les franchises reconnues peuvent justifier des droits d’entrée plus élevés.
➜ Redevances : précisez le pourcentage ou le montant fixe prélevé sur le chiffre d’affaires du franchisé. Ce revenu doit permettre de couvrir les coûts de support et d’accompagnement.
➜ Autres sources : incluez des revenus potentiels liés à la vente de produits exclusifs ou à des services additionnels, comme la formation continue.
Établir le plan de rentabilité
Assurez-vous que le modèle permet la rentabilité des franchisés et du réseau :
➜ Calculs des marges : analysez la marge bénéficiaire attendue pour les franchisés après déduction des coûts fixes et variables.
➜ Retour sur investissement (ROI) : déterminez le délai moyen pour que le franchisé récupère son investissement initial. Par exemple, dans certaines franchises de services, le ROI peut être de 2 à 3 ans.
➜ Variation selon les régions : prenez en compte les différences de coûts selon les zones géographiques (loyers, salaires, etc.).
Définir les services fournis par le franchiseur
Listez les services inclus dans le contrat de franchise :
➜ Formation initiale et continue : détaillez les sessions de formation prévues et les sujets couverts (gestion, marketing, opérations).
➜ Support opérationnel : précisez l’assistance disponible (hotline, visites sur site, conseils en gestion).
➜ Outils marketing : décrivez les supports fournis, comme les campagnes publicitaires ou le matériel promotionnel.
Contrôler la répartition des dépenses
Assurez-vous que les coûts sont bien répartis entre le franchiseur et les franchisés :
➜ Coûts initiaux : clarifiez les frais que le franchisé doit couvrir (aménagement du local, stocks, équipement).
➜ Contributions aux campagnes de communication : indiquez si une partie des redevances est dédiée à un fonds marketing commun.
Modéliser les prévisions financières
Établissez un modèle financier réaliste :
➜ Scénarios optimistes et pessimistes : présentez plusieurs projections pour évaluer l’impact des fluctuations de marché.
➜ Suivi des performances : prévoyez des indicateurs clés (KPI) pour suivre la rentabilité et ajuster le modèle si nécessaire.
03. Rédiger un manuel opératoire complet
Le manuel opératoire est la “bible” du franchisé. L’objectif est de créer un document si complet et clair que même une personne n’ayant aucune connaissance préalable de votre secteur d’activité pourrait gérer un établissement de votre chaîne en se référant uniquement à ce manuel.
Standardiser les procédures
Documentez chaque étape essentielle du fonctionnement de l’entreprise :
➜ Opérations quotidiennes : détaillez les processus pour la gestion des stocks, le service client, et l’entretien. Par exemple, une franchise de café devra décrire précisément comment préparer chaque boisson.
➜ Règles de sécurité et d’hygiène : ajoutez des protocoles pour respecter les normes sanitaires, indispensables pour les secteurs de la restauration.
Structurer le contenu
Le manuel doit être clair, complet et facile à consulter :
➜ Organisation en sections : regroupez les procédures par thème (opérationnel, ressources humaines, marketing, management).
➜ Formats variés : combinez des textes, des illustrations et des photos pour faciliter la compréhension et la formation des équipes.
Définir des standards de qualité
Indiquez les critères de qualité à respecter :
➜ Indicateurs de performance : mentionnez les KPIs à suivre, comme le temps de service ou la satisfaction client.
➜ Normes de présentation : décrivez l’aménagement intérieur, l’agencement des produits et l’uniformité visuelle pour chaque point de vente.
Adapter le manuel aux contextes locaux
Prévoyez des ajustements pour tenir compte des spécificités locales :
➜ Réglementations régionales : ajoutez des sections spécifiques si les règlementations diffèrent selon la région (licences, heures d’ouverture, terrasses).
➜ Flexibility : permettez quelques adaptations mineures pour répondre aux habitudes locales, tout en maintenant l’identité globale de la marque.
04. Rédiger le contrat de franchise
Le contrat de franchise est le document légal qui définit la relation entre le franchiseur et le franchisé. Il formalise les droits, obligations et conditions d'exploitation, garantissant ainsi la clarté et la transparence.
Définir les obligations des parties
Précisez les responsabilités de chaque partie :
➜ Obligations du franchiseur : incluez la formation initiale, le soutien continu, et la fourniture des manuels et outils nécessaires.
➜ Obligations du franchisé : mentionnez le respect des procédures, la participation aux formations continues et l’application des normes de qualité.
Définir la durée et les conditions de renouvellement
Clarifiez la durée du contrat et les modalités de renouvellement :
➜ Durée initiale : fixez une durée standard, souvent comprise entre 5 et 10 ans.
➜ Conditions de renouvellement : expliquez les critères de renouvellement, tels que la performance ou le respect des obligations contractuelles.
Détailler les clauses financières
Détaillez les aspects financiers pour éviter toute ambiguïté :
➜ Droits d’entrée : indiquez le montant et les conditions de paiement.
➜ Redevances périodiques : spécifiez le pourcentage ou la somme fixe, ainsi que la fréquence de paiement (mensuelle, trimestrielle).
➜ Fonds marketing : mentionnez si une partie des redevances est dédiée à un fonds commun pour la promotion de la marque.
Détailler les clauses de protection de la propriété intellectuelle
Assurez-vous que l’utilisation de la marque est encadrée :
➜ Utilisation de la marque : précisez les conditions d’utilisation du logo, des slogans et des autres éléments de branding.
➜ Confidentialité : ajoutez une clause pour protéger le savoir-faire et les informations sensibles.
Détailler les clauses de résiliation
Indiquez les situations qui peuvent entraîner la fin du contrat :
➜ Résiliation par le franchiseur : détaillez les cas de non-respect par le franchisé (manquement aux standards de qualité, défaut de paiement).
➜ Résiliation par le franchisé : mentionnez les motifs valables pour une résiliation anticipée, comme un manquement grave du franchiseur à ses obligations.
➜ Procédure post-résiliation : prévoyez des dispositions sur l’utilisation de la marque et le transfert des biens.
Ne pas oublier les annexes et documents complémentaires
Ajoutez des annexes pour plus de clarté :
➜ Plan du manuel opératoire : joignez un résumé des procédures clés.
➜ Indicateurs de performance : incluez une liste des KPIs que le franchisé doit suivre.
➜ Liste des formations : précisez les modules de formation inclus.
➜ Rétroplanning : tout ce qui doit être fait entre la signature du contrat et l’ouverture du point de vente.
05. Construire le programme de formation et d’accompagnement
Le programme de formation et l’accompagnement sont des éléments essentiels pour la réussite des franchisés. Ils garantissent la maîtrise du concept et assurent une performance homogène à travers le réseau.
Établir un programme de formation initiale
Créez un plan de formation pour préparer les nouveaux franchisés à lancer leur activité :
➜ Durée de la formation : précisez la durée (ex. : 2 semaines) et les modalités (présentiel, en ligne).
➜ Contenu : couvrez les aspects essentiels, comme la gestion opérationnelle, le service client, et l'utilisation des outils spécifiques.
➜ Pratique sur le terrain : prévoyez des journées de formation sur site dans un point de vente existant pour observer et pratiquer.
Concevoir des supports pédagogiques
Mettez à disposition des supports pour faciliter l'apprentissage :
➜ Manuels et guides : fournissez des documents détaillés expliquant les procédures.
➜ Vidéos explicatives : créez des vidéos tutorielles pour montrer les étapes pratiques.
➜ Plateforme e-learning : mettez en place un espace en ligne regroupant des cours et, pourquoi pas, des modules interactifs.
Prévoir un accompagnement post-ouverture
Assurez un suivi pour les premiers mois pour soutenir vos franchisés dans leur lancement :
➜ Coaching régulier : proposez des sessions de coaching hebdomadaires ou mensuelles pour aider le franchisé à surmonter les défis d’un lancement d’activité.
➜ Visites de terrain : prévoyez des visites régulières pour observer, conseiller et résoudre d’éventuels problèmes.
➜ Analyse des performances : mettez en place des outils de suivi pour analyser les indicateurs clés et ajuster les actions si nécessaire.
Les erreurs à éviter lors du lancement d’une franchise
Créer une franchise implique de suivre un plan précis pour bâtir un réseau solide et attractif.
Cependant, même avec une préparation soignée, certaines erreurs peuvent compromettre la réussite du projet.
On revient ensemble sur les erreurs les plus courantes, avec des conseils pratiques pour les éviter et maximiser vos chances de succès.
01. Négliger l’étude de marché
Une étude de marché insuffisante peut compromettre le succès de votre franchise dès le départ.
Pourquoi c'est un problème ?
Sans une analyse claire, il est difficile de savoir si la demande est suffisante et si votre concept peut trouver sa place face à la concurrence.
Exemple : Une chaîne de restaurants spécialisés dans la gastronomie haut de gamme pourrait s'installer dans une zone où le pouvoir d'achat ne correspond pas à ses prix, réduisant ainsi ses chances de succès.
Comment éviter cette erreur ?
Effectuez une étude de marché exhaustive pour comprendre la demande locale, identifier vos concurrents et choisir les emplacements les plus prometteurs.
02. Proposer un concept non testé
Lancer une franchise sans avoir validé le concept dans la pratique est risqué.
Pourquoi c'est un problème ?
Un modèle non testé peut rencontrer des difficultés imprévues, que ce soit en termes de logistique, de rentabilité ou de satisfaction client.
Exemple : Un restaurant qui introduit un nouveau service de livraison sans le tester pourrait avoir des problèmes d'organisation qui impactent la qualité du service et les délais de livraison.
Comment éviter cette erreur ?
Testez votre concept sur la durée, dans plusieurs établissements pilotes pour repérer les éventuels obstacles, ajuster les processus et garantir une rentabilité suffisante avant de le déployer en franchise.
03. Rédiger un contrat de franchise flou
Un contrat imprécis ou incomplet peut engendrer des conflits juridiques et opérationnels.
Pourquoi c'est un problème ?
Un manque de clarté dans le contrat peut conduire à des désaccords sur les obligations, les droits, et la gestion des normes.
Exemple : Un restaurant franchisé dont le contrat ne spécifie pas clairement les obligations de formation et de contrôle qualité pourrait contester des mesures prises par le franchiseur, créant des tensions.
Comment éviter cette erreur ?
Faites rédiger le contrat par un spécialiste de la franchise pour garantir qu'il soit complet et explicite, couvrant les obligations des deux parties, les clauses financières et les conditions de résiliation.
04. Ne pas investir dans la formation
La formation est indispensable pour garantir la maîtrise du concept par les franchisés.
Pourquoi c'est un problème ?
Un franchisé insuffisamment formé peut ne pas respecter les standards de la marque, ce qui nuit à la cohérence et à la réputation du réseau.
Exemple : Un restaurant rapide dont les franchisés ne sont pas bien formés sur la gestion des stocks et la préparation des plats peut rencontrer des incohérences de qualité et des pertes financières.
Comment éviter cette erreur ?
Proposez un programme de formation initiale complet et des sessions de formation continue pour garantir que chaque franchisé maîtrise parfaitement le fonctionnement de l’enseigne.
05. Ignorer l’importance du feedback des franchisés
Ne pas prendre en compte les retours des franchisés peut limiter l'optimisation et la croissance du réseau.
Pourquoi c'est un problème ?
Les franchisés, étant sur le terrain, possèdent une vision unique des défis et opportunités. Ignorer leurs retours peut entraîner une déconnexion entre le franchiseur et le réseau.
Exemple : Un franchisé qui rapporte des difficultés avec un système de commande en ligne peu intuitif et qui n’est pas entendu pourrait voir ses ventes diminuer, affectant le chiffre d'affaires et l'image de marque.
Comment éviter cette erreur ?
Organisez des points réguliers pour écouter les franchisés et intégrer leurs retours dans l'évolution des processus et outils. Cela favorise un sentiment de collaboration et améliore la performance du réseau.
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